CAC

광고비만 쓰는 좁은 CAC와 영업·마케팅의 관련 비용을 포함한 전체 CAC를 구분합니다. 구독이나 B2B 사업에서는 회수 기간과 LTV를 함께 봐야 지속 가능한 성장인지 알 수 있습니다.

CAC 계산·측정 기준

CAC = 고객 획득에 투입한 비용 ÷ 신규 고객 수. 10,000,000원 ÷ 50명 = 200,000원.

무료 가입자와 유료 고객을 구분합니다

한 달 동안 마케팅·영업비 1,000만 원을 쓰고 신규 유료 고객 50명을 얻었다면 전체 CAC는 20만 원입니다. 같은 기간 무료 가입자 500명을 분모로 쓰면 2만 원이지만, 이는 고객 획득 비용이 아니라 가입자당 비용입니다.

CAC는 신규 고객의 기준이 핵심입니다

가입, 첫 결제, 유료 전환, 계약 체결 중 어느 시점을 신규 고객 획득으로 볼지 결정해야 합니다. 무료 체험 사용자를 모두 고객으로 세면 실제 유료 고객당 비용이 낮아 보입니다. 마케팅이 만든 기회가 몇 달 뒤 영업 계약으로 이어지는 B2B 사업에서는 지출 월과 획득 월을 단순히 맞추기 어렵습니다.

CAC를 LTV와 함께 볼 때는 분자와 분모의 고객군이 같아야 합니다. 할인으로 유입한 고객의 평균 유지 기간과 자연 유입 고객의 유지 기간이 다르면 전체 평균 하나로 비교하기 어렵습니다. 고객군별 공헌이익과 회수 기간을 보면서 어떤 획득 경로에 더 투자할지 정합니다.

CAC를 회수하는 데 얼마나 걸리나요?

신규 고객당 20만 원을 쓰고 매월 5만 원의 공헌이익이 남는다면 단순 회수 기간은 약 4개월입니다. 하지만 고객이 그 전에 해지하거나 지원 비용이 추가되면 더 길어집니다. CAC와 LTV의 비율만 보면 비용을 언제 회수하는지 알 수 없습니다. 월별 고객 유지율과 회수 기간도 함께 보여 주세요.