CPA

문의, 회원가입, 구매는 가치가 다릅니다. 캠페인끼리 CPA를 비교할 때는 전환 이벤트, 집계 기간, 어트리뷰션 기준을 같게 맞춥니다.

CPA 계산·측정 기준

CPA = 광고비 ÷ 전환 수. 1,200,000원 ÷ 구매 40건 = 구매당 30,000원.

전환 한 건의 비용

같은 캠페인에서 광고비 120만 원으로 상담 신청 100건과 구매 40건이 발생했다고 가정해 봅시다. 신청 CPA는 1만 2천 원, 구매 CPA는 3만 원입니다. 두 수치가 다른 이유는 캠페인이 갑자기 비효율적이어서가 아니라 전환으로 인정한 행동이 다르기 때문입니다.

무엇을 전환으로 셌는지가 중요합니다

같은 비용에서 분모를 구매에서 장바구니 추가로 바꾸면 CPA가 작아질 수 있습니다. 캠페인이 개선된 결과는 아닙니다. 보고서에는 구매 CPA, 유효 상담 CPA처럼 어떤 행동의 비용인지 적습니다.

예산 의사결정에는 건수뿐 아니라 전환의 품질이 필요합니다. 상담 신청이 많이 들어와도 대상 업종이 맞지 않거나 연락이 닿지 않으면 영업 비용이 늘어납니다. 반대로 CPA가 높은 캠페인이 높은 마진의 고객을 데려올 수도 있습니다. 광고 관리자 숫자와 CRM·주문 데이터가 이어지는 지점을 함께 확인합니다.

CPA 목표는 어떻게 정하나요?

목표 CPA를 정할 때는 전환 한 건이 남기는 공헌이익과 반복 구매 가능성을 봅니다. 신규 고객 첫 주문만으로 비용을 회수해야 하는지, 일정 기간의 재구매를 감안할 수 있는지에 따라 허용 비용이 달라집니다. 업계 평균 CPA를 그대로 가져오기보다 우리 상품의 마진과 영업 전환율을 적용해 한도를 계산하는 편이 안전합니다.

가령 신규 고객 한 명의 첫 주문 공헌이익이 10만 원이고 유효 상담 4건 중 1건이 계약된다면, 상담 한 건에 쓸 수 있는 광고비의 단순 손익분기 출발점은 10만 원 × 25% = 2만 5천 원입니다. 영업 비용과 남겨야 할 이익을 반영하면 목표 상담 CPA는 그보다 낮아야 합니다. 계약 전환율이 바뀌면 이 한도도 다시 계산합니다.

CPA와 CAC를 같이 읽을 때

지표	무엇을 나누나요?	판단에 쓰는 장면
CPA	정한 광고비 ÷ 정한 전환 수	캠페인이 구매·신청을 확보한 비용을 봅니다.
CAC	고객 획득에 투입한 비용 ÷ 신규 고객 수	영업·마케팅 비용을 포함한 신규 고객 확보 효율을 봅니다.

구매 전환이 모두 신규 고객은 아닙니다. 같은 기간의 CPA가 낮아져도 기존 고객의 재구매 비중이 커졌다면 CAC는 같은 방향으로 움직이지 않을 수 있습니다.