ROAS
ROAS
ROAS는 광고비 1원당 얼마의 매출이 광고에 귀속됐는지 보여 주는 지표입니다. Return on ad spend의 약자이며, 보통 비율이나 백분율로 표시합니다.
ROAS 400%는 광고비 100만 원에 귀속 매출 400만 원이 잡혔다는 뜻입니다. 300만 원을 벌었다는 의미는 아닙니다. 상품 원가, 배송비, 결제 수수료와 반품을 반영하면 남는 돈이 달라집니다.
ROAS는 어떻게 계산하나요?
ROAS = 광고에 귀속된 매출 ÷ 광고비 × 100
광고비 100만 원으로 귀속 매출 400만 원이 잡혔다면 ROAS는 400%, 즉 4배입니다. 보고서에는 매출에 취소·반품을 반영했는지, 전환 기여를 인정한 기간이 얼마인지 함께 적어야 같은 기준으로 비교할 수 있습니다.
ROAS 400%면 이익이 남나요?
상품의 공헌이익률에 따라 다릅니다. 광고비 100만 원으로 매출 400만 원이 귀속됐고, 이후 100만 원이 반품됐다고 가정해 보겠습니다.
공헌이익률 30%는 상품 원가와 주문에 따라 달라지는 비용을 뺀 가정값입니다. 반품 전에는 공헌이익 120만 원에서 광고비 100만 원을 빼 20만 원이 남습니다. 반품 후에는 공헌이익이 90만 원으로 줄어 광고비를 회수하지 못합니다. 공헌이익률이 일정하다는 이 사례의 단순 가정에서 광고비 손익분기 ROAS는 1 ÷ 0.30 × 100 ≈ 333%입니다. 인건비나 고정비까지 포함하면 손익 판단은 더 달라질 수 있습니다.
실무에서는 무엇을 함께 보나요?
- 실제 주문 데이터: 광고 플랫폼의 귀속 매출과 결제·취소·반품 기록이 얼마나 다른가요?
- 마진: 상품군별 손익분기 ROAS가 같은가요?
- 신규 고객 비중: 높은 ROAS가 기존 고객의 반복 구매에만 의존하지 않나요?
- 측정 기준: 플랫폼별 귀속 매출을 더하면서 같은 주문을 중복 계산하지 않았나요?
ROAS가 낮은 캠페인을 바로 끄기보다 신규 고객을 데려오는 역할인지, 다른 채널에서 최종 구매가 잡히는지 확인합니다. 반대로 ROAS가 높아도 재고나 마진이 나쁜 상품에 예산을 몰아서는 안 됩니다.